以下文章來源于中指研究院 ，作者中指研究
近年來，隨著房地產市場進入深度調整期，房企積極探索新發展模式，房地產代建領域獲得了較快發展，房企紛紛成立代建平臺，搶占新藍海。面對新變化，優秀代建企業持續夯實自身實力，加強在代建領域的新探索，以期贏得市場青睞。在此背景下，中指研究院推出“房企代建新探索系列訪談”，通過對20家左右房地產代建企業高層進行訪談，觀察房地產代建企業新做法，供行業借鑒。
2021年5月，中原建業于港交所敲鐘上市，成為國內代建第二股。同年中原建業啟動大中原戰略，先后成立河北、山西、陜西、海南、新疆等城市公司，不斷拓展業務范圍。2022年，中原建業城市合伙人模式成功落地，成為中原建業未來發展的重要增長極。2023年9月，中原建業正式對外發布全新的代建信賴體系——中原建業代建C平臺，這也是中原建業在品牌溢價能力、管理紅利能力不斷疊加的基礎上，進行的一次革新化的探索和嘗試，包含信賴、鏈接、利他三大內涵，是中原建業面對未來市場，構建的新模式和新邏輯。
近日，中原建業執行總裁王軍先生接受了中指研究院的專訪，我們節選部分訪談實錄如下：
中指研究院：2021年以來，房地產代建快速發展，特別是2022年以來，房地產企業紛紛成立代建平臺，代建行業競爭日益激烈。中原建業作為大中原地區代建第一股，您認為在當今激烈的市場競爭中，優勢有哪些？
王總：我認為，中原建業的優勢主要包括以下幾點：第一，戰略優勢：依托建業集團省域化戰略，目前我們的產品覆蓋河南122縣及縣以上城市，積累了良好的美譽度與用戶口碑。中原建業持續在大中原區域發力，已逐步實現大中原區域三、四、五線城市市場的覆蓋。第二，管理優勢：目前中原建業在全國119個城市有代建項目，266個在管項目，在管面積3171萬㎡，積累了成熟的營銷、管理團隊，目前已形成項目的全流程精細化管理體系，在這套體系中，我們對項目運營過程中關鍵環節關鍵工作進行高效管理系統管理，同時對項目進行分類分級分項管理、推動項目高質發展。第三，成本控制及產品優勢：中原建業專注于大中原區域三四線市場，針對不同客群打造了集城市置業、功能改善、品質改善、定制奢享等客戶需求于一體的產品。依托建業集團30余年的產品打造經驗，對產品成本進行合理控制，推出的府系、城系、半島系、城邦系等產品備受市場歡迎，引領當地市場的發展。第四，服務優勢：中原建業從多年代建經驗中總結建立成體系的委托方服務機制，包括雙向匯報機制、周/月度例會、合作方座談會、滿意度調查等服務，這些服務優勢貫穿合作全流程，助力合作穩步推進。第五，合作伙伴優勢：中原建業擁有超200位合作伙伴，重復合作率在68%左右，合作伙伴在當地均有著較強的資源整合能力、影響力及號召力，能持續開展長期穩定合作。第六，合伙人制度優勢：中原建業獨有的城市合伙人理事會制度旨在從項目融資到土地資源投拓，嫁接成員企業優勢項目與資金，攜手共贏，促進合作高效開展。
中指研究院：對于中原目前的業務來說，那么客戶類型有哪些？除了政府委托方，還有哪些？各類型客戶委托規模占比是多少？
王總：截止到目前，中原建業的簽約面積已經突破了5000萬平方米。按業務類型我們的項目又分為商業代建項目、政府代建項目、資本代建項目和管理咨詢項目。我們的委托方除了中小企業主，也有政府城投公司、還有AMC機構、金融機構等。目前商業代建的體量占比約為90%，政府代建約為8%，另外我們還有一些資本代建項目和紓困類項目。
中指研究院：2021年以來，地方城投和國資托底拿地顯著，這也是當前部分代建比較關注的代建機遇，中原建業此類代建項目如何？在項目選擇時，標準或者紅線是什么呢？
王總：面對城投托底的現象，早在2022年年初，中原建業就已確定重點發展政府類代建業務，并形成傳統代建模式、合資平臺模式、股權交易模式三大政府代建模式，很好的解決了城投公司在開發過程中對于資產保值、帶資進場、快速變現的合作訴求；進入2023年以來，中原建業與省內外近150家城投公司建立聯系，并在政府代建模式上，不斷創新。比如在政府代建項目中，首次創新合資平臺模式，深度嫁接中原建業合作伙伴資源，黏合中原建業、政府、合作伙伴三方關系。
在項目選擇時，中原建業始終堅持“好人好地、實地調查、四個認同”三大原則，“好人好地”主要是指以專業盡職調查為基礎，選擇信譽好、實力強、認同建業理念的合作伙伴；以可行性研究評審為基準，選擇位置優越、權屬明確、價格合理、易于快速開發的宗地。“實地調查”所有項目選擇必須經過實地考察和調研，所有合作方選擇必須經過詳盡的盡職調查，所有項目選擇必須經過可行性研究充分論證。“四個認同”就是文化認同、戰略認同、標準認同、計劃認同。通過對以上三個原則的堅持和踐行，以確保合作規避項目風險、保證項目運營。同時，我們也會對合作伙伴做出“三個確保”的承諾，確保每個項目都成功、確保合作可持續、確保每個合作方都滿意。
中指研究院：面對激烈的市場競爭，部分代建企業創新了服務或者合作模式，我們也看到，中原建業去年底成立了“城市合伙人”模式，也是行業首創，請具體談一談“城市合伙人”模式。
王總：頂層的制度設計能力，往往決定了企業發展的視野和格局。2022年12月，中原建業成立了“城市合伙人理事會”，以一種全新的商業制度模式，開闊了代建合作的想象空間。中原建業城市合伙人理事會是由入會企業本著平等互利的原則，以共同遵守理事會章程而構建的行業組織；由優秀的城市運營、城市服務領域的企業組成，實行成員推薦制和邀請制；合伙人具備信息共享、聯合培訓、聯合采購、聯合投融資等職能。
中原建業城市合伙人理事會的競爭力不僅在于資金的整合與調度能力，更重要的是產品和服務的能力。中原建業合伙人理事會將利用信用和融資手段，為成員企業打通項目庫、資金庫，嫁接資源，同時為客戶打造優質產品，提供優質服務。最終使中原建業的品牌在大中原區域迅速鞏固、拓展、生根、開花。截至目前，我們從190位合作伙伴中，挑選了13位城市合伙人，成立了10家合資公司，這13位合伙人都是當地地產業的佼佼者，為當地經濟的發展、城市建設都做出了突出貢獻。
可以說，城市合伙人是中原建業未來發展的基本盤、是中原建業與各級政府聯系的重要紐帶、是中原建業利益的重要守護者、是中原建業新拓展項目的重要增長極。城市合伙人理事會對中原建業擴大在全省全國的知名度和影響力意義巨大，對整合資源、推動發展有較大助力作用。
中指研究院：另外，我們觀察到，中原建業有一個代建C平臺，也是代建領域的一些創新性實踐，那么請具體談談中原建業的代建C平臺以及一些業務模式創新。
王總：2023年9月24日，中原建業正式對外發布全新的代建信賴體系——中原建業代建C平臺。中原建業代建C平臺是中原建業在品牌溢價能力、管理紅利能力不斷疊加的基礎上，進行的一次革新化的探索和嘗試，包含信賴、鏈接、利他三大內涵，是中原建業面對未來市場，構建的新模式和新邏輯。
中原建業代建C平臺將聯合信托資金、AMC機構、代銷機構、行業智庫、建筑總包單位等優質資源，鏈接并打造制度合伙平臺、金融鏈接平臺、數字化管理增效平臺、供應鏈賦能平臺、智庫分享平臺，在片區開發、資本代建、政府代建、紓困項目盤活等方面創新合作模式，形成平臺合作優勢。
中原建業代建C平臺秉持“以利他思維，實現合作共贏”的理念與價值導向，深度鏈接每一位利益相關方、合作伙伴、平臺成員，以合作創造價值，共同贏取業主、政府、資本市場、合作方、客戶以及行業的信賴。
在業務模式創新方面，自2022年以來，中原建業就主動出擊，積極調整戰略部署，創新業務發展模式，通過問題項目盤活、一二級聯動開發、供應鏈融資等方面進行業務創新，提升代建能力，創造合作價值，贏取合作信賴。我們的一些創新主要表現在：
①問題項目紓困：針對問題項目，中原建業充分利用自身代建優勢，與政府項目紓困專班、金融機構共同形成問題項目盤活方案，在項目復工復產、形象重塑、營銷重啟等環節有效發力，將受困房企資產盤活，實現流動性好轉，最終實現項目順利交付。項目實現正常運轉并盈利后，出資方按約定模式取得項目收益。
②一二級片區開發：中原建業立足于片區一二級整體有序開發，通過整合政府平臺、金融機構、合作方等多方資源，介入片區一級整理，為合作方一級整理提供專業指導和金融支持；在二級開發過程中，中原建業提供全流程代建業務，促進項目快速變現，從而實現片區一二級持續、滾動開發。
③創新合資平臺：2022 年，中原建業首次提出合資平臺創新業務發展模式，中原建業按一定股權比例與平臺公司成立合資公司，針對平臺公司名下土地或已鎖定未獲取土地，由合資公司進行代建管理。
④供應鏈融資模式：中原建業通過下沉市場，建立起一套完善的供應鏈體系，為合作方提供最同類型、同質量的條件下，最優惠的商貿價格；同時為有資金需求的委托方及代建項目尋找相匹配的金融機構或資本方，提供金融服務，確保項目穩健運營。
中指研究院：面對變化的市場，您認為當前房地產代建的風險有哪些？有哪些防范措施？
王總：我認為主要有以下兩點風險，第一，部分中小合作方，資金渠道單一，合作項目面臨資金周轉難以交付等問題；第二，紓困類項目存在原有債權處置不清，影響項目開發及服務費收取等。其他如，行業競爭市場不規范，影響合作簽約及收費標準。
風險管控層面，中原建業始終堅持“好人好地、實地調查、四個認同”三大原則，規避項目風險、保證項目運營。中原建業通過對前期項目及合作方的多次及多級的可研評審會分析項目風險與收益，以及在項目當中的三級管理架構及對項目公司人、財、物的全面操盤和多環節把控，確保項目高質量高效率完成。中原建業也不斷聯合中指院等行業機構，加強行業相關標準制定、資質認定等工作，推進代建行業健康發展。
中指研究院：面對當前的代建形勢，中原建業未來的機遇與挑戰有哪些？
王總：目前，代建領域已成為品牌房企“必爭之地”。據公開報道不完全統計，截至2022年底涉足代建業務的品牌房企已超70家。我國的代建行業仍處于發展階段，但隨著各方持續涌入賽道，行業競爭將不斷加劇，代建領域也將迎來新的格局。中原建業將持續以河南省為基本盤，不斷推進大中原戰略，拓展省外代建機會；并持續以商業代建為基礎，加強在政府代建、資本代建方面的業務拓展。
同時，關注政府在安居保障房、紓困“保交樓”、賦能城市更新等領域的政策發布，尋求代建機會。
中指研究院：感謝王總的分享，最后，房地產代建方興未艾，您對于行業發展有什么建議？
王總：代建目前在國內的發展仍處于初級階段，缺乏相應的政策支持和行業標準。代建企業不僅要塑造自己的專業能力，也要塑造自己的代建品牌和核心競爭能力。同時加強服務意識、注重人才培養和人才梯隊的建設。
最后，希望行業更規范、更穩健、企業間增加交流、機構多組織行業的學習和探討，共同為推動行業進步積極貢獻力量。
